Lợi nhuậnLợi nhuận từ chủ hàng 3PL,
Lợi nhuận từ chủ hàng 3PL,
vì sao không thể chỉ nhìn doanh thu
Bất kỳ ai làm trong ngành 3PL (third-party logistics) cũng từng ít nhất một lần trải qua điều này. Doanh thu rõ ràng tăng lên nhưng số tiền còn lại trong tài khoản thì vẫn vậy, thậm chí còn giảm đi. Bạn thu hút thêm chủ hàng mới, sản lượng tăng, đồ thị doanh thu đi lên, nhưng biên lợi nhuận thì cứ mỏng dần.
Nguyên nhân hầu như chỉ có một: vì bạn nhận chủ hàng chỉ dựa trên doanh thu.
Đơn giá cao không có nghĩa là lợi nhuận tốt
Trong hợp đồng 3PL, mỗi chủ hàng có một đơn giá khác nhau. Có chủ hàng ₩280 mỗi đơn xuất kho, cũng có chủ hàng ₩420. Theo trực giác, chủ hàng có đơn giá cao trông có vẻ tốt hơn. Nhưng đơn giá chỉ là một mặt của doanh thu mà thôi.
Lợi nhuận thực tế được tính như sau:
Doanh thu − chi phí nhân công − chi phí lưu kho − chi phí gián tiếp = biên lợi nhuận thực sự
Trong đó, khoản biến động lớn nhất là chi phí nhân công. Và chi phí nhân công được quyết định bởi giờ làm × lương giờ. Nghĩa là dù cùng là 1 đơn xuất kho, nếu chủ hàng này mất 4 phút còn chủ hàng kia mất 6 phút, thì chi phí nhân công chênh lệch tới 50%.
Vì sao mỗi chủ hàng lại mất thời gian thao tác khác nhau
Cùng là "1 đơn xuất kho" nhưng có nhiều lý do khiến thời gian thao tác khác nhau.
- Đặc tính sản phẩm — Mỹ phẩm dễ vỡ thì đóng gói mất nhiều thời gian hơn. Hàng chuỗi lạnh (cold chain) lại cần quãng đường di chuyển riêng.
- Thùng không chuẩn hóa — Khi chủ hàng dùng thùng ngoài quy cách, hiệu quả xếp hàng và lấy hàng giảm xuống.
- Tỷ lệ đóng gói gộp — Khi có nhiều đơn đóng gói gộp nhiều sản phẩm vào một thùng, thao tác trở nên phức tạp.
- Vị trí lưu trữ — Khi SKU có vòng quay cao nằm sâu trong kho, quãng đường lấy hàng dài ra.
- Tỷ lệ hàng trả — Chủ hàng có nhiều hàng trả lại phát sinh thêm chi phí xử lý logistics ngược.
Khi những yếu tố này tích lại, sẽ xuất hiện những chủ hàng có đơn giá hợp lý nhưng tốn quá nhiều thao tác nên thực chất là lỗ. Vấn đề là điều này tuyệt đối không thể thấy được nếu chỉ nhìn vào báo cáo doanh thu.
Trường hợp thực tế — Một trung tâm 3PL đang phục vụ một chủ hàng có đơn giá xuất kho ₩340, ở mức hợp lý. Thế nhưng chủ hàng này dùng thùng không chuẩn và có tỷ lệ đóng gói gộp cao nên mỗi đơn xuất kho mất 6,2 phút (cao hơn 38% so với mức trung bình 4,5 phút của đội). Tính ra, tỷ suất lợi nhuận thực tế của chủ hàng này chỉ vỏn vẹn 6%. Xét theo doanh thu thì đây là khách hàng chất lượng, nhưng thực chất lại là hợp đồng gần như chẳng còn lại gì.
Cách tính biên lợi nhuận theo từng chủ hàng
Để tính lợi nhuận theo từng chủ hàng, bạn cần bốn loại dữ liệu.
| Hạng mục | Công thức tính | Dữ liệu cốt lõi |
|---|---|---|
| Doanh thu | bảng đơn giá × sản lượng xử lý | đơn giá hợp đồng của chủ hàng |
| Chi phí nhân công | giờ làm × lương giờ | dấu thời gian thao tác |
| Chi phí lưu kho | diện tích chiếm dụng × đơn giá đơn vị | lượng ㎡ sử dụng |
| Chi phí gián tiếp | doanh thu × tỷ lệ phân bổ | chi phí hệ thống, vận hành |
Trong số này, khó nhất chính là chi phí nhân công. Bạn phải biết "nhân viên của chúng ta đã dùng bao nhiêu giờ cho công việc của chủ hàng này", nhưng hầu hết các kho không đo lường điều đó. Bởi vì không có ghi nhận về việc nhân viên bắt đầu và kết thúc thao tác nào, vào lúc nào.
Vì vậy, điểm mấu chốt là ghi lại ID nhân viên và dấu thời gian cho mọi sự kiện thao tác. Thời điểm bắt đầu lấy hàng, thời điểm kết thúc, và thao tác đó là sản phẩm của chủ hàng nào. Khi dữ liệu này tích lũy lại, chi phí nhân công theo từng chủ hàng được tính tự động.
Nhìn tổng quan bằng ma trận lợi nhuận bốn ô
Khi đã tính được biên lợi nhuận theo từng chủ hàng, bạn có thể sắp xếp chúng vào ma trận bốn ô với doanh thu (trục ngang) và tỷ suất lợi nhuận (trục dọc).
- 🟢 Giữ vững (doanh thu lớn + lợi nhuận cao) — Chủ hàng chất lượng. Hãy củng cố mối quan hệ.
- 🔵 Tiềm năng tăng trưởng (doanh thu nhỏ + lợi nhuận cao) — Hiệu quả tốt nên đây là cơ hội để tăng sản lượng.
- 🔴 Đàm phán lại (doanh thu lớn + lợi nhuận thấp) — Cần tăng đơn giá hoặc tối ưu hóa thao tác.
- ⚠️ Xem xét lại (doanh thu nhỏ + lợi nhuận thấp) — Đối tượng cần soát lại điều khoản hợp đồng.
Khi trực quan hóa như vậy, bạn có thể thấy "chủ hàng nào thực sự sinh lời" chỉ trong một giây. Bằng dữ liệu chứ không phải bằng cảm tính.
Vậy thì nên làm gì
Nếu phát hiện chủ hàng đang lỗ hoặc lợi nhuận thấp, bạn có ba lựa chọn.
- Đàm phán tăng đơn giá — Tái ký hợp đồng với đơn giá phù hợp với độ khó của thao tác. Có dữ liệu thì bạn có sức mạnh đàm phán.
- Tối ưu hóa thao tác — Giảm thời gian thao tác bằng cách chuẩn hóa thùng, sắp xếp lại bố trí vị trí (slotting) và cải thiện quy tắc đóng gói gộp.
- Chấm dứt hợp đồng — Nếu khó cải thiện, hãy dồn nguồn lực đó cho những chủ hàng có lợi nhuận tốt hơn.
Dù chọn cách nào, điểm xuất phát vẫn là "biết được chúng ta thực sự kiếm được bao nhiêu". Không phải doanh thu mà là biên lợi nhuận, và phải theo từng chủ hàng.
Câu hỏi mà các ông chủ 3PL sợ nhất là "Chủ hàng nào thực sự sinh lời?". Bởi vì họ không biết câu trả lời. Ngay khi biết câu trả lời, cách vận hành sẽ thay đổi hoàn toàn.
Docktre tự động làm việc này
Từ dấu thời gian (timestamp) của từng thao tác đến tính biên lợi nhuận theo từng chủ hàng và ma trận lợi nhuận bốn ô. Nếu bạn quan tâm đến việc triển khai, hãy liên hệ với chúng tôi.
Liên hệ